La méthode AARRR
Q'u’est-ce que la méthode AARR ?
AARRR est un framework en 5 étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Références et Revenus, représentant le cycle de vie utilisateur pour une entreprise. Il a été instauré par Dave McClure, qui a fondé l’accélérateur d’entreprise 500 Startups, une entreprise qui soutient les entrepreneurs. Il a utilisé cet acronyme pour la première fois lors d’un séminaire tenu en 2007, baptisé « Startup Metrics for Pirates ».
AARRR est un framework de growth hacking qui permet aux experts du marketing de développer la croissance de leur entreprise, de façon rapide, efficace et fiable. Chaque étape de ce framework répond à un objectif différent :
Acquisition : acquérir de nouveaux utilisateurs
Activation : identifier les ” prospects chaud “
Rétention : fidéliser ses utilisateurs
Référence : transformer ses utilisateurs en prescripteur de la marque
Revenus : améliorer ses revenus par utilisateur
Chaque étape peut être optimisée, il faut identifier les indicateurs clés de performances pour chacun, et concentrer ses efforts sur ces différents KPI afin de pouvoir par la suite ajuster ses campagnes marketing. Le but est d’améliorer son taux de conversion d’une étape à une autre pour finir par développer significativement sa croissance, en générant des revenus de façon pérenne.
Définissons ensemble les 5 points :
L’acquisition de leads qualifiés
Cette première étape implique la mise en place de plusieurs techniques et l’utilisation des outils de growth hacking, parmi lesquelles figurent :
le content marketing ou le marketing de contenu ;
le référencement naturel SEO et le référencement payant SEA ;
le display ou publicité digitale ;
le retargeting newsletter ;
l’emailing de prospection ;
les PR ou public relation ;
les leviers d’acquisition client Offline ;
la campagne de génération lead gen sur différents canaux de prospection.
Le choix des canaux s’avère indispensable afin de trouver les stratégies marketing les plus efficaces. Basez-vous sur l’attente de votre entreprise et celle de votre secteur d’activité pour reconnaître les plateformes qui répondent davantage à vos offres et services. N’oubliez pas d’identifier vos persona pour pouvoir bien cibler vos clients.
Les critères de performance à privilégier :
Le volume d'utilisateur : quels sont les canaux qui apportent du trafic ?
le coût par utilisateur : quels sont les frais dépensés par utilisateur par canal ?
le taux de conversion : quels sont les taux de conversion de chaque canal ?
Toutes ces données peuvent être identifiées via un outil d’analyse tel que Google Analytics. Dans la section Acquisition, vous pouvez visualiser d’où viennent les visiteurs de votre site. Vous avez même la possibilité de mettre en place des segments pour cibler des utilisateurs spécifiques (exemple : sélectionner seulement les visiteurs utilisant un mobile).
La rétention des clients
Cette étape consiste à fidéliser les clients qui ont souscrit à une offre ou acheté un produit. L’action marketing vise alors à maintenir leur attention en leur proposant des promotions ou des événements spéciaux. La rétention offre la possibilité d’évaluer un business et de connaître la valeur d’un produit.
Par exemple, vous pouvez envoyer à tous vos clients un email présentant vos nouvelles offres et services pour les mettre au courant de toutes vos nouveautés. L’intérêt de la rétention est d’inciter un utilisateur ou un client à revenir acheter un produit ou à vous demander d’autres services. Cette stratégie de growth hacking est l’opposé de ce qu’on entend par « churn » ou taux d’abandon en marketing digital.
La référence par vos clients
La référence nommée également le referral ou la recommandation tient un grand rôle dans toute technique de growth hack. Cet élément des métriques de l’AARRR s’appuie sur la confiance et la satisfaction des clients. En effet, un client qui apprécie un produit aura tendance à ramener d’autres nouveaux prospects qualifiés.
Le referral est un levier puissant de croissance organique qui peut durer dans le temps. Son principal intérêt est d’inciter vos clients à plaidoyer pour vous. Les programmes de parrainage, en l’occurrence Dropbox, permettent de motiver vos clients à faire une recommandation afin de gagner des filleuls.
Quelques exemples d’actions possible :
Créer des offres de parrainage,
encourager aux partages sur les réseaux sociaux,
mettre en place des programmes de recommandations,
Les revenus de vos clients
Cette dernière étape du growth hacking par AARRR correspond au moment où le client devient un acheteur. Cette action génère un retour sur investissement et assure la croissance du chiffre d’affaires de votre entreprise. Le responsable commercial doit alors mettre en place une stratégie efficace permettant de se focaliser sur l’optimisation du taux de conversion des prospects chauds en acheteurs.
Les growth hackers conseillent souvent les pistes d’actions suivantes :
la proposition d’un tarif réduit sur vos services ou produits ;
la mise en place de promotions ;
encourager les utilisateurs à acheter une gamme supérieure ;
S’il n’existe pas de méthode magique, chaque entreprise étant différente, la matrice AARRR est un levier de croissance efficace qui a largement fait ses preuves. Chaque étape du funnel de conversion construisant un ensemble de valeurs, elle vous assure une vision globale du cycle de vie client pour accélérer vos opportunités de business.
Enfin, un outil CRM est fortement recommandé pour un pilotage commercial et marketing optimal de ces 5 étapes incontournables. C’est un atout précieux pour être au plus près de vos utilisateurs et personnaliser toutes vos actions. Vous pouvez lire notre article sur les CRM en cliquant ici.
L’activation pour améliorer le taux d'engagement
Cette deuxième étape de l’AARRR est un pilier de la conversion des clients. Elle consiste à déterminer le degré de maturité d’un client dans l’objectif d’améliorer son taux d’engagement. Les spécialistes en marketing utilisent souvent l’outil « A/B testing » afin d’évaluer l’intérêt qu’un prospect accorde à une marque.
La détermination d’un taux d’activation nécessite la définition d’un indicateur d’activation illustrant un comportement d’intérêt pour vos produits ou vos services. Ce taux peut être mesuré par le nombre de pages visitées, le temps passé sur le site ainsi que les inscriptions à une newsletter. Le but est d’assurer une première expérience réussie afin que la cible réalise une action précise.
La rétention des clients
Cette étape consiste à fidéliser les clients qui ont souscrit à une offre ou acheté un produit. L’action marketing vise alors à maintenir leur attention en leur proposant des promotions ou des événements spéciaux. La rétention offre la possibilité d’évaluer un business et de connaître la valeur d’un produit.
Par exemple, vous pouvez envoyer à tous vos clients un email présentant vos nouvelles offres et services pour les mettre au courant de toutes vos nouveautés. L’intérêt de la rétention est d’inciter un utilisateur ou un client à revenir acheter un produit ou à vous demander d’autres services. Cette stratégie de growth hacking est l’opposé de ce qu’on entend par « churn » ou taux d’abandon en marketing digital.
La référence par vos clients
La référence nommée également le referral ou la recommandation tient un grand rôle dans toute technique de growth hack. Cet élément des métriques de l’AARRR s’appuie sur la confiance et la satisfaction des clients. En effet, un client qui apprécie un produit aura tendance à ramener d’autres nouveaux prospects qualifiés.
Le referral est un levier puissant de croissance organique qui peut durer dans le temps. Son principal intérêt est d’inciter vos clients à plaidoyer pour vous. Les programmes de parrainage, en l’occurrence Dropbox, permettent de motiver vos clients à faire une recommandation afin de gagner des filleuls.
Quelques exemples d’actions possible :
Créer des offres de parrainage,
encourager aux partages sur les réseaux sociaux,
mettre en place des programmes de recommandations,
Cette dernière étape du growth hacking par AARRR correspond au moment où le client devient un acheteur. Cette action génère un retour sur investissement et assure la croissance du chiffre d’affaires de votre entreprise. Le responsable commercial doit alors mettre en place une stratégie efficace permettant de se focaliser sur l’optimisation du taux de conversion des prospects chauds en acheteurs.
Les growth hackers conseillent souvent les pistes d’actions suivantes :
la proposition d’un tarif réduit sur vos services ou produits ;
la mise en place de promotions ;
encourager les utilisateurs à acheter une gamme supérieure ;
S’il n’existe pas de méthode magique, chaque entreprise étant différente, la matrice AARRR est un levier de croissance efficace qui a largement fait ses preuves. Chaque étape du funnel de conversion construisant un ensemble de valeurs, elle vous assure une vision globale du cycle de vie client pour accélérer vos opportunités de business.
Enfin, un outil CRM est fortement recommandé pour un pilotage commercial et marketing optimal de ces 5 étapes incontournables. C’est un atout précieux pour être au plus près de vos utilisateurs et personnaliser toutes vos actions. Vous pouvez lire notre article sur les CRM en cliquant ici.
Les revenus de vos clients
S’il n’existe pas de méthode magique, chaque entreprise étant différente, la matrice AARRR est un levier de croissance efficace qui a largement fait ses preuves. Chaque étape du funnel de conversion construisant un ensemble de valeurs, elle vous assure une vision globale du cycle de vie client pour accélérer vos opportunités de business.
Enfin, un outil CRM est fortement recommandé pour un pilotage commercial et marketing optimal de ces 5 étapes incontournables. C’est un atout précieux pour être au plus près de vos utilisateurs et personnaliser toutes vos actions. Vous pouvez lire notre article sur les CRM en cliquant ici.