Introduction

Dans un monde où les compétences techniques ne suffisent plus à faire la différence, les soft skills prennent une place centrale dans la réussite commerciale. Mieux se connaître, mieux comprendre les autres, et adapter sa communication : voici les clés d’une performance commerciale durable. C’est dans cette optique que le modèle DISC se révèle particulièrement précieux. Outil d’analyse comportementale aussi simple que puissant, le DISC permet d’optimiser les interactions, fluidifier les échanges… et mieux vendre.

Mais d’où vient ce modèle ? Comment fonctionne-t-il ? Et surtout, en quoi constitue-t-il un levier stratégique pour les professionnels de la vente ? B.Between vous répond à travers cet article.

1) Le DISC : un outil puissant pour mieux se connaître et comprendre les autres

a) Aux origines du DISC : comprendre les fondements d’un outil d’analyse comportementale

Le DISC est un modèle d’analyse comportementale basé sur les travaux du psychologue américain William Moulton Marston dans les années 1920. Dans son ouvrage "The Emotions of Normal People", Marston ne cherche pas à diagnostiquer des troubles, mais à comprendre comment les individus expriment leurs émotions dans leur environnement.

Il identifie quatre grandes tendances comportementales, qu’il formalise autour de deux axes :

L’axe action / réflexion
L’axe opposition / acceptation

C’est sur cette base que naîtront les quatre profils du modèle DISC : Dominant (D), Influent (I), Stable (S), et Conforme (C). Si Marston n’a jamais créé lui-même de test, ses travaux ont inspiré de nombreux psychologues et praticiens qui ont ensuite structuré le modèle DISC tel qu’on le connaît aujourd’hui.

b) Comprendre le fonctionnement du DISC et ce que révèlent les profils comportementaux

Le test DISC permet d’identifier les préférences comportementales d’un individu dans son environnement de travail ou en situation de communication. Il ne mesure ni l’intelligence, ni les compétences, ni la motivation, mais bien la manière dont une personne interagit avec les autres et avec les situations.

Le modèle repose sur 4 couleurs associées à 4 grands types de comportements :

🔴 D – Dominance : orienté résultats, aime les défis, direct, rapide, compétitif.
🟡 I – Influence : sociable, enthousiaste, aime convaincre, cherche la reconnaissance.
🟢 S – Stabilité : loyal, patient, cherche l’harmonie, aime la coopération.
🔵 C – Conformité : rigoureux, analytique, prudent, attaché aux règles.

Chaque individu est un mélange unique de ces 4 dimensions, avec une ou deux dominantes. Cette lecture permet d’avoir un regard nouveau sur soi-même, mais aussi sur les autres. C’est cette richesse qui fait du DISC un outil aussi accessible qu’impactant.

2) Pourquoi le DISC est un levier stratégique pour booster vos performances commerciales

a) Renforcer la cohésion et l'efficacité des équipes commerciales grâce au DISC

Avant même de parler de clients, le DISC est un formidable outil de compréhension mutuelle au sein des équipes. Il permet aux commerciaux, managers et collaborateurs :

De mieux comprendre leur propre mode de fonctionnement ;
D’ajuster leur communication avec leurs collègues ;
De réduire les tensions interpersonnelles liées aux différences de style.

Connaître les profils DISC de son équipe permet ainsi de favoriser la complémentarité, d’adapter son management et d’encourager la collaboration. Une équipe commerciale qui communique mieux est une équipe qui vend mieux.

b) Mieux cerner son client pour ajuster sa posture commerciale

En situation de vente, l’enjeu est de créer une connexion rapide et de qualité avec son interlocuteur. Or, tous les clients ne réagissent pas de la même manière à un discours commercial. Certains veulent aller droit au but, d'autres préfèrent prendre le temps. Certains se décident à l’intuition, d’autres analysent en profondeur.

Le modèle DISC permet au commercial de :

Identifier le profil comportemental de son client (même approximativement) ;
Adapter son approche, son discours, son rythme, son argumentaire ;
Créer un climat de confiance en parlant "le langage de l’autre".

C’est l’un des grands bénéfices du DISC : il invite à sortir de son propre prisme pour entrer dans celui de son interlocuteur.

c) Vendre mieux, plus vite et plus juste avec le DISC

Utilisé correctement, le DISC devient un accélérateur de performance commerciale. Il aide à :

Raccourcir les cycles de vente en éliminant les malentendus ou blocages liés à une mauvaise communication ;
Gérer plus finement les objections, en comprenant ce qui motive réellement le client ;
Fidéliser en entretenant une relation sur-mesure, alignée avec les préférences du client.

Vendre n’est plus un acte standardisé, mais une expérience personnalisée. Et dans un monde où la différenciation se joue autant sur la qualité de la relation que sur l’offre, le DISC peut véritablement faire la différence.

3) B.Between : notre expertise DISC au service de votre performance commerciale

Nous sommes convaincus que la performance commerciale ne peut plus être dissociée du facteur humain. C’est pourquoi nous mettons l’humain au cœur de toutes nos démarches d’accompagnement. Et c’est aussi pour cela que nous avons intégré le modèle DISC dans notre approche — comme un véritable levier de transformation commerciale.

Comme vous le savez, B.Between vous accompagne de la génération de leads à la stratégie commerciale, en passant par l’exécution opérationnelle et le coaching des équipes. Notre expertise DISC ne s’arrête pas à la théorie. Elle est opérationnelle et adaptée à vos enjeux business. Notre formatrice certifiée DISC, Aline Jardin, anime des sessions sur-mesure auprès de vos équipes commerciales, vos managers ou vos dirigeants.

Concrètement, nous aidons nos clients à :

Identifier les profils comportementaux de leurs collaborateurs et de leurs clients ;
Adapter les postures de vente en fonction des styles de communication identifiés ;
Renforcer la collaboration et la motivation au sein des équipes commerciales ;
Ancrer durablement les acquis à travers du coaching individuel et collectif.

Grâce à cette approche, nous faisons du DISC un outil vivant, au service de votre croissance.

Nous croyons qu’il est possible, et même essentiel, de développer son chiffre d’affaires tout en construisant des relations commerciales sincères, durables et alignées. Le DISC fait partie des outils qui nous permettent d’atteindre cet équilibre, et de créer un développement commercial qui vous ressemble.

Conclusion

Le DISC est un miroir, un révélateur, un outil puissant pour mieux se connaître, mieux communiquer, et surtout mieux s’adapter aux autres. Dans un environnement commercial en perpétuelle évolution, où l’agilité relationnelle est reine, le DISC se présente comme un véritable levier stratégique.

Chez B.Between, nous avons intégré le DISC dans notre approche globale d’accompagnement. Cet outil renforce l’efficacité de nos missions, en facilitant les dynamiques de collaboration interne et en affinant les stratégies de vente. Grâce à notre expertise certifiée et à notre expérience terrain, nous accompagnons nos clients à tirer le meilleur parti du DISC, pour générer un impact mesurable sur leur performance commerciale.

DISC : l’outil clé pour décupler vos performances commerciales