La méthode SONCAS : le secret pour vendre plus en comprenant les motivations d'achat
Introduction
Pourquoi certains clients achètent-ils immédiatement alors que d’autres hésitent longuement, voire abandonnent ? En réalité, la décision d’achat repose souvent sur des arguments non rationnels. Elle est influencée par des motivations profondes que les commerciaux gagnent à savoir détecter et activer.
C’est précisément l’objectif de la méthode SONCAS, un outil incontournable pour structurer un argumentaire de vente et mieux comprendre ses prospects.
Dans cet article, nous allons voir ce qu’est la méthode SONCAS, puis comment la mettre en pratique dans un contexte commercial.
1) Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
a) Origines et créateurs de la méthode
La méthode SONCAS est apparue à la fin du XXe siècle, dans un contexte où les techniques de vente devenaient de plus en plus structurées et enseignées de manière académique. Dans les années 1980-1990, les écoles de commerce et les cabinets de formation cherchaient à simplifier l’approche de la psychologie client pour la rendre plus accessible aux commerciaux de terrain.
C’est dans ce cadre que la méthode SONCAS a émergé. Elle ne provient pas d’un unique auteur mais s’est construite par la pratique des vendeurs et des formateurs. On la retrouve formalisée dans de nombreux ouvrages de techniques de vente, notamment ceux consacrés à la vente relationnelle et à la motivation d’achat. L’idée était simple : proposer une grille mnémotechnique, facile à retenir, qui regroupe les principales motivations universelles des consommateurs.
Le succès de SONCAS repose sur deux éléments clés :
Sa simplicité : six lettres faciles à mémoriser, chacune correspondant à un levier psychologique clair.
Sa polyvalence : elle peut s’appliquer dans tous les secteurs (immobilier, automobile, assurance, retail, B2B, etc.).
Au fil des années, SONCAS est devenu un standard de la formation commerciale, enseigné dans les écoles de commerce, repris dans les manuels de techniques de vente, et encore largement utilisé dans les formations en entreprise aujourd’hui.
Ce qui explique sa longévité, c’est qu’au-delà des évolutions technologiques (e-commerce, réseaux sociaux, digitalisation du parcours client), les leviers psychologiques d’achat n’ont pas changé : le besoin de sécurité, la recherche de reconnaissance, l’attirance pour la nouveauté ou encore la sensibilité au prix restent des constantes dans le comportement humain.
b) Que signifie SONCAS ?
La méthode SONCAS repose sur un principe simple : chaque client est guidé par une ou plusieurs motivations profondes au moment de prendre une décision d’achat. Ces motivations, bien qu’universelles, ne s’expriment pas de la même manière selon les individus. Connaître et comprendre ces six leviers permet donc d’adapter son argumentaire pour être au plus près des attentes de son interlocuteur.
Voici le détail des six dimensions du SONCAS :
S – Sécurité
Le client recherche avant tout la fiabilité et l’assurance qu’il ne prend pas de risque. Cela peut passer par une garantie étendue, un service après-vente réactif, la réputation de la marque ou encore des certifications officielles.
Exemple : dans l’automobile, un acheteur “Sécurité” sera rassuré par les crash-tests, les options d’assistance et la durée de la garantie.O – Orgueil
Le client souhaite être valorisé et reconnu socialement à travers son achat. L’orgueil s’exprime souvent par un besoin de prestige, d’exclusivité ou de différenciation.
Exemple : en immobilier, un client “Orgueil” privilégiera une adresse prestigieuse ou un bien rare qui le distingue des autres.N – Nouveauté
Le client est attiré par l’innovation, les dernières tendances et les nouveautés technologiques. Il aime être précurseur et découvrir avant les autres.
Exemple : dans le secteur high-tech, un profil “Nouveauté” sera séduit par le dernier smartphone sorti ou une fonctionnalité révolutionnaire.C – Confort
Le client recherche la praticité, le gain de temps et la simplicité. Pour lui, l’achat doit améliorer son quotidien et réduire ses efforts.
Exemple : dans l’électroménager, un client “Confort” choisira un lave-vaisselle avec des programmes automatiques et une interface intuitive.A – Argent
Le client est sensible au prix, aux réductions, aux économies à long terme ou au retour sur investissement. Ce profil est attentif à la comparaison et à l’optimisation financière.
Exemple : dans l’assurance, un profil “Argent” privilégiera la meilleure couverture au tarif le plus compétitif, ou un produit qui lui permet d’économiser sur la durée.S – Sympathie
Le client achète par affinité avec la personne ou la marque. La relation humaine, la confiance et le lien émotionnel jouent ici un rôle clé.
Exemple : dans le retail, un client “Sympathie” reviendra voir un vendeur avec qui il a eu une bonne expérience, même si le prix n’était pas le plus bas du marché.
En pratique, un bon commercial sait que ces motivations se combinent souvent. Un client peut être sensible à la fois au prix et au confort, ou à la sécurité et à la sympathie. La force de SONCAS est donc de servir de grille d’analyse flexible, qui aide à personnaliser le discours et à maximiser l’impact de son argumentaire de vente.
2) Comment mettre en oeuvre la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est pratique et opérationnelle pour les équipes commerciales et les managers. Voici un guide en 3 étapes pour l’appliquer efficacement.
a) Étape 1 : identifier les motivations dominantes du client
1. L’importance de l’écoute active
Identifier les motivations commence par une écoute attentive de ce que dit le client. Cela implique de :
Laisser le client s’exprimer sans l’interrompre
Prêter attention aux termes qu’il emploie (“fiabilité”, “prix”, “dernier modèle”...)
Reformuler pour clarifier ses attentes
Exemple : un client qui répète “Je veux être sûr de faire le bon choix” exprime déjà une sensibilité au levier Sécurité.
2. Les signaux verbaux et non verbaux
Au-delà des mots, le comportement du client est riche en indices.
Le ton employé, le niveau d’enthousiasme ou de prudence
Les gestes : croiser les bras, sourire, hocher la tête
Le temps passé à s’attarder sur certains aspects du produit (garantie, esthétique, prix…)
Exemple : un client qui s’anime lorsque vous mentionnez “édition limitée” montre un intérêt pour le levier Orgueil.
3. Les thématiques récurrentes
Un bon moyen d’identifier la motivation dominante est de repérer les sujets qui reviennent le plus souvent dans la conversation :
Garantie, fiabilité → Sécurité
Exclusivité, prestige → Orgueil
Innovation, tendance → Nouveauté
Facilité d’utilisation → Confort
Prix, économie → Argent
Relation humaine → Sympathie
Exemple concret : un client qui revient 3 fois sur le service après-vente est clairement orienté “Sécurité”.
L’étape 1 est une phase d’analyse et de décodage, où le commercial doit mettre son énergie à écouter et observer pour comprendre les attentes profondes du client, avant même de chercher à orienter son discours.
b) Étape 2 : Adapter son argumentaire commercial
Une fois la motivation dominante du client identifiée, vient le moment crucial : adapter son discours pour qu’il résonne avec ses attentes profondes. Cette étape est une clé de l’efficacité de la méthode SONCAS. Le commercial personnalise son approche et met en avant les leviers les plus pertinents.
1. Personnaliser ses arguments en fonction du profil SONCAS
Chaque levier SONCAS appelle des arguments spécifiques, aussi bien sur le fond (contenu des messages) que sur la forme (manière de les présenter).
Sécurité → Rassurer par la fiabilité et l’accompagnement
Mettez en avant la garantie, le service après-vente, les certifications, les avis clients.
Utilisez un ton rassurant et concret.
Orgueil → Valoriser l’image et l’exclusivité
Soulignez le prestige, la rareté, l’aspect haut de gamme.
Faites sentir au client qu’il appartient à un cercle privilégié.
Nouveauté → Mettre en avant l’innovation
Insistez sur la modernité, les fonctionnalités inédites, l’avance sur la concurrence.
Utilisez un vocabulaire dynamique et tourné vers l’avenir.
Confort → Souligner la simplicité et le gain de temps
Mettez l’accent sur l’ergonomie, la praticité et la réduction des contraintes.
Montrez concrètement comment le produit ou service facilite la vie.
Argent → Argumenter sur la rentabilité
Détaillez le rapport qualité/prix, les économies réalisées, le retour sur investissement.
Proposez des comparatifs chiffrés.
Sympathie → Créer un lien humain
Jouez la carte de l’empathie, de la transparence et de la proximité.
Valorisez la relation sur le long terme.
2. Adapter aussi la forme de la communication
Ce n’est pas seulement le contenu qui compte, mais aussi la façon de communiquer :
Avec un client Sécurité, adoptez un ton posé et factuel.
Avec un client Orgueil, soyez affirmatif et valorisant.
Avec un client Sympathie, privilégiez un langage chaleureux et engageant.
L’étape 2 consiste àtransformer l’analyse en action, en construisant un argumentaire ciblé et percutant. Plus l’argumentaire colle à la motivation du client, plus il augmente les chances de déclencher la décision d’achat.
c) Étape 3 : Former et entraîner les équipes commerciales
La méthode SONCAS n’a de valeur que si elle est réellement maîtrisée par les équipes de vente. C’est là que la formation et l’entraînement de vos équipes commerciales jouent un rôle essentiel.
1. Sensibiliser à la psychologie client
La première étape de la formation consiste à rappeler que l’acte d’achat est avant tout un acte émotionnel. En expliquant les six leviers SONCAS et en les illustrant par des exemples concrets, on aide les commerciaux à comprendre la logique derrière chaque motivation.
Exemple : montrer deux vidéos de vente, l’une orientée “Argent”, l’autre “Sympathie”, et analyser collectivement les différences.
2. Multiplier les mises en situation
L’entraînement pratique est la clé pour ancrer les réflexes SONCAS.
Jeux de rôle : un commercial joue le client avec une motivation précise (ex. Confort), et un autre doit adapter son discours en conséquence.
Cas pratiques : analyser des profils clients réels rencontrés par l’équipe et identifier ensemble les motivations dominantes.
Simulations téléphoniques ou en visio : pour développer la capacité à détecter SONCAS à distance, sans signaux visuels.
Astuce : alterner les exercices rapides (pitch en 2 minutes) et les simulations longues (entretien complet) pour travailler différents niveaux d’analyse.
3. Créer des outils pédagogiques
Pour faciliter l’apprentissage, il est toujours utile de mettre à disposition des équipes :
Une fiche mémo SONCAS avec les six leviers et les arguments associés.
Des scripts commerciaux modulables intégrant des variantes en fonction du profil.
Des checklists post-entretien pour évaluer si le bon levier a été identifié et exploité.
4. Instaurer une culture d’amélioration continue
Les managers peuvent intégrer SONCAS dans les points hebdomadaires, les debriefings de rendez-vous ou les challenges commerciaux.
Exemple : organiser un “Challenge SONCAS” où chaque vendeur partage une vente réussie grâce à l’identification d’une motivation particulière.
Pour être efficace, la formation SONCAS doit être interactive, régulière et concrète. Plus les commerciaux s’exercent, plus ils développeront des réflexes naturels pour détecter et exploiter les leviers de motivation, ce qui augmentera significativement leurs taux de conversion.
III. B.Between vous aide à intégrer la méthode SONCAS dans votre stratégie commerciale
La méthode SONCAS est un outil puissant pour mieux comprendre vos clients et augmenter vos ventes. Pour en tirer le meilleur, il est important de savoir l’intégrer dans une démarche globale de développement commercial. C’est là que B.Between intervient.
Notre conviction est simple : une stratégie de vente performante doit conjuguer performance et sens.
Concrètement, l’accompagnement de B.Between autour de la méthode SONCAS peut prendre plusieurs formes :
Diagnostic : analyser vos pratiques commerciales actuelles et identifier les leviers SONCAS les plus pertinents pour vos clients.
Formation collective : former vos équipes commerciales à détecter rapidement les motivations SONCAS et les entraîner à adapter leur discours
Coaching indivuel : ajuster vos méthodes au fil du temps grâce à des outils B2B et un coaching sur-mesure
Mise en œuvre opérationnelle : intégrer SONCAS dans vos scripts commerciaux, vos argumentaires de vente et vos actions de prospection
Avec B.Between, vous inscrivez la méthode SONCAS dans une stratégie globale qui reflète vos valeurs, engage vos clients et fait grandir votre entreprise.
La méthode SONCAS est une véritable clé pour comprendre vos clients et bâtir une relation durable avec eux. En l’intégrant dans une stratégie commerciale structurée et porteuse de sens, comme nous le faisons chez B.Between, vous maximisez vos chances de conjuguer performance et impact positif.
Conclusion
La méthode SONCAS s’impose comme un outil incontournable pour booster vos ventes. En identifiant les motivations profondes de vos clients (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie), vous adaptez votre discours commercial avec précision et efficacité. Résultat : une relation de confiance plus forte, des échanges plus fluides et des décisions d’achat facilitées.
Mais pour transformer SONCAS en véritable levier de croissance durable, il est essentiel de l’intégrer dans une stratégie globale, adaptée à vos enjeux et à vos valeurs. C’est précisément la mission de B.Between : accompagner les PME dans la mise en place d’actions commerciales concrètes, efficaces et alignées sur leurs ambitions.