SPANCO : la méthode qui structure vos ventes du premier contact à la fidélisation
Introduction
Dans un environnement où la prospection se complexifie et où la concurrence s’intensifie, les équipes commerciales ont plus que jamais besoin de méthodes claires et structurées pour convertir efficacement leurs opportunités en ventes concrètes.
C’est là qu’intervient notamment la méthode SPANCO, un outil incontournable pour piloter le processus commercial du premier contact jusqu’à la fidélisation du client.
Utilisée depuis plusieurs décennies, cette technique reste très moderne : elle offre une vision globale, mesurable et adaptable à tous les types d’entreprises, du B2B au B2C.
Dans cet article, nous vous proposons de (re)découvrir la méthode SPANCO, ses origines, sa logique et ses étapes clés, et de comprendre comment l’appliquer concrètement au sein de votre stratégie commerciale.
I. Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?
a) Origines et précepteurs
La méthode SPANCO a été conceptualisée par IBM dans les années 80, à une époque où le géant de l’informatique cherchait à structurer son processus de vente pour gérer des cycles commerciaux longs et complexes.
L’objectif était simple : standardiser les étapes du parcours client pour gagner en efficacité, améliorer le suivi et assurer la cohérence des actions commerciales à l’échelle internationale.
Depuis, cette approche a été reprise, adaptée et enrichie par de nombreuses entreprises, devenant un pilier de la formation commerciale dans le monde entier.
Aujourd’hui encore, qu’il s’agisse de start-ups, de PME ou de grands groupes, la méthode SPANCO reste une référence pour les forces de vente souhaitant convertir plus, mieux et durablement.
b) SPANCO : définition et principes
SPANCO est une méthode de structuration du cycle de vente qui décompose le parcours commercial en six étapes clés, de l'identification d'un contact jusqu'à sa fidélisation.
Concrètement, SPANCO est un acronyme décrivant ces six grandes étapes du processus de vente :
S – Suspect, P – Prospect, A – Analyse, N – Négociation, C – Closing, O – Order (ou Onboarding).
Ce modèle linéaire permet de suivre pas à pas l’évolution d’un contact depuis la phase de prospection jusqu’à sa transformation en client fidèle.
Mais au-delà d’une simple méthode, SPANCO incarne une philosophie commerciale : celle d’un parcours structuré, centré sur le client, mesurable à chaque étape et propice à la performance durable.
II. Comment mettre en œuvre la méthode SPANCO ?
a) S – Suspect : identifier les bonnes cibles
La première étape consiste à repérer les contacts potentiellement intéressés par vos produits ou services.
Il ne s’agit pas encore de prospects qualifiés, mais de suspects, des personnes ou entreprises qui pourraient correspondre à votre clientèle cible.
C’est ici que l’analyse de marché, les outils de veille et la segmentation entrent en jeu.
Exemple : une entreprise B2B identifie un secteur en pleine croissance et cible les dirigeants via LinkedIn.
Erreur à éviter : contacter tout le monde sans ciblage précis, un faux pas qui dilue l’énergie commerciale.
b) P – Prospect : qualifier pour mieux comprendre
Une fois les suspects identifiés, place à la qualification : le but est de déterminer si le contact correspond réellement à votre cible.
C’est ici qu’on cherche à comprendre ses besoins, son budget, son pouvoir de décision et son timing.
Exemple : un commercial organise un premier rendez-vous pour comprendre les enjeux du client et vérifier l’adéquation avec son offre.
Erreur à éviter : négliger l’écoute active, une qualification bâclée conduit à une perte de temps en aval.
c) A – Analyse : proposer une solution adaptée
L’analyse approfondie du besoin client permet de construire une proposition personnalisée.
C’est la phase de découverte, où l’on explore les problématiques, les contraintes et les objectifs du client afin de bâtir une offre sur mesure.
Exemple : dans le B2B, cela peut passer par un audit ou un diagnostic avant d’élaborer la proposition commerciale.
Erreur à éviter : proposer un produit standard sans tenir compte des spécificités du client.
d) N – Négociation : trouver un terrain d’entente
La négociation vise à créer de la valeur perçue et à instaurer une relation de confiance.
C’est un moment clé où le commercial doit démontrer la pertinence de son offre et lever les dernières objections.
Exemple : proposer des modalités de paiement flexibles ou une offre de service complémentaire peut faire la différence.
Erreur à éviter : entrer dans une logique purement tarifaire qui dévalorise la proposition.
e) C – Closing : Transformer l’essai
Le closing est l’étape de la signature.
Elle requiert de la rigueur, du timing et une excellente compréhension du processus de décision du client.
Un bon commercial saura identifier le moment opportun pour conclure, sans précipitation ni pression excessive.
Exemple : reformuler les bénéfices clés avant de présenter la proposition finale.
Erreur à éviter : négliger le suivi post-closing, un oubli qui peut nuire à la satisfaction et à la fidélisation.
f) O – Order / Onboarding : Fidéliser après la vente
L’onboarding est une étape cruciale pour assurer la bonne intégration du client, vérifier sa satisfaction et poser les bases d’une relation durable.
Un client bien accompagné devient souvent un ambassadeur.
Exemple : un appel de suivi après livraison ou une formation d’usage du produit/service.
Erreur à éviter : disparaître une fois la vente conclue, cela brise la relation de confiance.
III. B.Between : structurer la performance commerciale avec SPANCO
B.Between fait du SPANCO un cadre stratégique au service de la performance durable.
Nos équipes accompagnent les entreprises à chaque étape de leur démarche commerciale, en adaptant la méthode SPANCO à leur réalité terrain.
Notre approche repose sur plusieurs piliers :
La structuration : aider les entreprises à cartographier leur cycle de vente et à identifier les points de friction
Le CRM : aider les entreprises à structurer leur CRM en fonction des phases SPANCO. Chaque étape devient ainsi visible, mesurable et pilotable dans vos outils commerciaux.
La formation collective : former les équipes à maîtriser chaque étape du SPANCO avec des techniques concrètes et des outils digitaux adaptés
Le coaching individuel : livrer un accompagnement sur-mesure dans la mise en oeuvre de la méthode
La performance responsable : intégrer les valeurs humaines, relationnelles et éthiques au cœur du processus de vente
Grâce à notre accompagnement, les entreprises développent des processus de vente clairs, cohérents et efficaces, tout en préservant la qualité de la relation client.
Parce qu’à nos yeux, la vraie performance commerciale est celle qui allie structure, sens et impact.
Conclusion
La méthode SPANCO reste, encore aujourd’hui, l’un des modèles les plus efficaces pour structurer et piloter le parcours commercial.
En donnant de la visibilité à chaque étape, elle permet aux équipes de mieux cibler, mieux comprendre et mieux fidéliser leurs clients.
Mais au-delà de la méthode, c’est la manière de l’incarner qui fait la différence.
Pour B.Between, une stratégie commerciale performante doit être à la fois humaine, mesurable et durable.
Et si vous faisiez du SPANCO votre meilleur allié pour transformer vos opportunités en relations durables ?